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疫情擋不住進軍國際步伐 澳大利亞400輛集裝箱平車訂單花落眉山

5月25日,從中車眉山公司傳來好消息,在中澳雙方代表的見證下,公司創建司以來出口澳洲市場單筆最大合同紀錄的400輛集裝箱平車訂單通過網上電簽方式完成。至此,在不到半年時間內,中車眉山公司2020年澳洲市場訂單數量達到546輛,相當于該區域歷年訂單數量總和,切實體現并初步實現了“深耕澳洲市場”的國際化戰略初衷。

此次中車眉山公司是與澳大利亞QUBE公司通過電簽方式完成的400輛集裝箱平車合同簽訂。今年以來,面對新冠疫情對鐵路貨車市場的沖擊,中車眉山公司及時調整海外營銷模式,按照中車國際化經營戰略和公司海外業務“提質上量升級”的總要求,一方面強化內部管理,錘煉內功,開展“饑餓”營銷,激發營銷隊伍人員內生動力;通過機構優化,樹立“大營銷”思維,打造狼性團隊,實施差異化市場策略;通過“海外營銷人員能力提升計劃”,打造技術、商務、語言綜合能力強的國際化人才隊伍。另一方面改變思維,提升競爭力。通過構建“海外+總包”兩條渠道,收集分析海外市場信息,拓展強化市場開拓渠道;通過建立代理商管理模式,實施“末尾淘汰”,提升代理效能及項目成功率;通過搭建公司標準車型成本分析、標準交期等兩大數據庫,提升海外市場快速反應能力;通過由傳統產品銷售向“產品+服務”銷售模式的轉變,實現產品全壽命周期服務,持續提升公司海外競爭力。

通過一系列改革,中車眉山公司2020年海外市場營銷取得可喜成績,越南130個轉向架、澳大利亞40輛石砟漏斗車項目正在公司內履約,并成功簽訂了澳大利亞146輛40英尺集裝箱平車和6輛份轉向架的銷售合同,非洲市場迎來“回頭客”——幾內亞GAC公司,目前與GAC公司的50輛敞車、3輛罐車整車增購及若干車輛維保配件的銷售訂單基本完成洽談,為公司扎根非洲市場奠定了基礎。

中車眉山公司自上世紀80年代末出口緬甸鐵路貨車、開創國內整車批量出口先河以來,不斷豐富出口產品系列,54年來陸續出口海外20多個國家和地區敞、棚、平、罐、漏、特各型車輛8000余輛;作為老牌鐵路貨車出口企業,公司近年不斷開拓澳大利亞等發達地區鐵路貨車市場,不斷為客戶提供制造精良的高端鐵路貨車產品,自建司以來已先后為澳洲市場提供60英尺平車、礦石漏斗車、運煤車、五關節平車、凹底平車、大容積棚車各型客戶“訂制”產品近1200輛,不斷豐富澳洲市場產品譜系,產品深受客戶歡迎。

本次400輛澳大利亞集裝箱平車合同簽訂,因為受全球新冠疫情影響,只能通過網上電簽方式進行,但澳方客戶充分信任中車眉山公司的制造和履約能力,也推動了電簽的順利進行。按照合同規定,中車眉山公司將在本年內交付100輛以上,剩余車輛將在2021年8月以前全部交付。這既是公司轉變海外市場經營戰略的成功實踐,也為國內鐵路貨車制造企業在疫情之下如何實施海外市場營銷提供了借鑒,同時為公司以“高品質產品”吸引發達國家貨車市場積累了寶貴經驗。

(中車眉山公司宣傳部楊學東 供稿)

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